■本報記者 蘇向杲

　　風過留痕。今年一季度壽險產(chǎn)品的切換已經(jīng)影響到銀行保險的銷售。

　　《證券日報》記者調(diào)查了解到，隨著去年134號文及一系列針對保險產(chǎn)品監(jiān)管政策的落地，銀行銷售保險產(chǎn)品的難度增加，猶豫期退保的情況也隨之上升。

　　記者近期從某銀行分行獲悉，該分行今年一季度的猶豫期退保飆增至10%以上，個別分支機構(gòu)最高可達20%。而在去年同期，該分行猶豫期退保在5%左右，今年猶豫期退保增長一倍有余。

　　有銀行保險業(yè)務負責人對《證券日報》記者表示，猶豫期退保增加，一方面與保險產(chǎn)品期限拉長后銷售難度增加有關(guān)，另一方面也與同期銀行理財產(chǎn)品的競爭有關(guān)。

　　從應對策略來看，本報記者獲悉，部分銀行在猶豫期退保上升之后，一方面通過加大與保險公司合作力度降低退保；也有銀行通過加強對一線銷售人員的培訓以減少銷售誤導，降低猶豫期退保。

　　銀保渠道產(chǎn)品普遍難售

　　此前在銀行渠道銷售的短期、躉交等理財型保險產(chǎn)品的短缺，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜化、銷售誤導增多等原因，使得今年一季度部分銀行出現(xiàn)猶豫期退保大幅增長。

　　為保護消費者，監(jiān)管部門此前規(guī)定，“猶豫期”是指投保人在收到保險合同后10天（銀行保險渠道為15天）內(nèi)，如不同意保險合同內(nèi)容，可將合同退還保險人并申請撤銷。在此期間，保險人同意投保人的申請，撤銷合同并退還已收全部保費。而猶豫期退保，往往與投保人對產(chǎn)品沒有理解透徹、保險營銷員對產(chǎn)品的解說不到位、溝通不充分、為沖高保費規(guī)模進行誤導銷售等一系列因素有關(guān)。

　　本報記者從上述銀行分行獲悉，該行今年一季度猶豫期退保較多，主要原因為期交產(chǎn)品增多，今年一季度保費沖量之后，一線保險營銷員與客戶的溝通不夠充分，客戶體驗不好，造成猶豫期退保明顯增長。

　　數(shù)據(jù)顯示，上述分行猶豫期退保從1月1日開始就一直居高不下，今年一季度猶豫期退保達13.8%。其中有分支機構(gòu)猶豫期退保達20.6%，還有其他分支機構(gòu)達到了18%、14%等高位水平。

　　事實上，自去年134號文落地之后，銀保渠道此前熱銷的快速返還型產(chǎn)品被迅速切換為中長存續(xù)期產(chǎn)品，對銀保客戶來說，保險產(chǎn)品保障屬性增強，但流動性減弱。

　　對銀行來說，銷售保險產(chǎn)品不再“標準化”，銷售過程中，銀行業(yè)務人員需要與客戶充分地溝通解釋產(chǎn)品的保障范圍、交費年限、免責條款、退保扣費等一系列問題，產(chǎn)品復雜程度增大。

　　此外，去年以來，為保護消費者，監(jiān)管部門要求對銀保產(chǎn)品進行“雙錄”（錄音錄像），這使銀保產(chǎn)品銷售過程又多了幾道流程要求和限制。

　　“在過去，快速返還產(chǎn)品在銷售過程中意味著更多的包裝話術(shù)，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結(jié)算，從而實現(xiàn)資金更加快速的增值。新規(guī)下，類似‘即領(lǐng)即返生存金’等功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮”，東北證券(7.690, -0.06, -0.77%)研報表示。

　　銀行擬加強與險企合作

　　今年以來，為減少猶豫期退保，險企與銀行共同發(fā)力。

　　《證券日報》記者了解到，為減少猶豫期退保，上述銀行分行規(guī)定，要扼制沖量行為，最大力度減少猶豫期退保。在銷售話術(shù)上，也要充分與客戶溝通，增強客戶體驗。在方式方法上，將保險公司回訪的電話內(nèi)容要提前告知客戶，在宣傳上避免“長險短做”等不合規(guī)宣傳。

　　為解決保險產(chǎn)品復雜的問題，該分行將在今年第二、三季度，通過每個銀行重點銷售某一款產(chǎn)品的方式，解決產(chǎn)品繁多、難以吃透的問題。同時，為做好期交、復雜型產(chǎn)品的售后服務，該行要求網(wǎng)點在選擇配比代理銷售保險公司時，須考慮在當?shù)赜蟹种C構(gòu)的保險公司。

　　除上述策略之外，《證券日報》記者獲悉，有險企與銀行達成銷售激勵：當一款期交保險產(chǎn)品銷售額度達到某個區(qū)間，將給予不同的獎勵。比如，A款產(chǎn)品銷售額在10億元以下，則給4.7%的手續(xù)費，超過10億元，則給5.15%的手續(xù)費。交費期限越長，手續(xù)費越多。

　　監(jiān)管層此前規(guī)定，猶豫期內(nèi)退保，險企除了扣除不超過10元的成本費以外，還應退還投保人繳納的所有保費，并不得收取其他任何費用。如果在投保時，被保險人已經(jīng)在險企進行了免費的體檢，則要扣除相應的體檢費；對于投資連結(jié)類產(chǎn)品，若在猶豫期內(nèi)，因獨立賬戶資產(chǎn)價值發(fā)生變化，則險企只能扣減投保人資產(chǎn)價值減少的部分以及變現(xiàn)資產(chǎn)的費用，而不得扣減銷售保單所發(fā)生的傭金和管理費。

　　無論是對險企還是銀行，猶豫期退保均要耗費不少人力物力，尤其是一季度開門紅期間人力較為緊張時，保險產(chǎn)品銷售各鏈條均努力控制猶豫期退保。

責任編輯：李鋒

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