距離2018年不足1月，險企加緊備戰(zhàn)開門紅。《證券日報》記者近期獲得的一份某銀行《2018年一季度保險代銷產(chǎn)品摸底匯總情況》（下稱“匯總情況”）顯示，與該行合作的8家險企中，“躉交5年期”、“交3保5”等產(chǎn)品成為險企明年開門紅期間的熱推產(chǎn)品。

一位銀行保險代銷人員告訴《證券日報》記者，2018年開門紅期間銀保代銷頗有壓力：一是存續(xù)期較短的產(chǎn)品緊缺，加之各大銀行在今年以來對代理保險業(yè)務(wù)的重視性逐步加大，如果不抓緊做好客戶邀約工作，客戶很有可能被他行搶走；二是從目前來看，柜員對銷售中長存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。

合規(guī)與理財性之間取得平衡

從2018年一季度險企銀保主推產(chǎn)品的交費方式來看，躉交與短期期交產(chǎn)品依然是不少險企開門紅拳頭產(chǎn)品，而更偏重保障屬性的長期期交產(chǎn)品依然較少。

前述匯總情況顯示，在該行2018年一季度銷售的20款主推銀保產(chǎn)品中，“躉交2年期”（一次性交費、保障期為2年）的產(chǎn)品共有4款，“躉交3年期”有1款，“躉交4年期”有1款，“躉交5年期”有8款；期交產(chǎn)品中，“交2保5”（交費期為2年，保障期為5年）有2款，“交3保5”有3款，“交3保6”有3款。

由此可見，上述8家險企（含3家上市險企）的20款銀保開門紅主打產(chǎn)品中，躉交產(chǎn)品中保障期為5年的產(chǎn)品最多，期交產(chǎn)品中“交3保5、保6”型產(chǎn)品最多。這也反映出，2018年險企在銀保渠道主推的產(chǎn)品形態(tài)，在合規(guī)與理財性之間盡力取得平衡。

從銷售額度來看，上述20款產(chǎn)品中，除個別產(chǎn)品暫未收到保險公司的額度限制之外，其他產(chǎn)品都有明確的額度限制。其中，額度最多的一款萬能險產(chǎn)品，全國銷售額度為160億元。額度最小的產(chǎn)品，銷售限額僅為1億元，其他產(chǎn)品銷售額度在數(shù)億元至數(shù)十億元之間不等。

有銀行人士對記者表示，由于部分險企與銀行簽訂總對總代理協(xié)議，比如某款短期產(chǎn)品的全國代銷總額為100億元，由于中短期產(chǎn)品易于銷售，這就造成了銀行系統(tǒng)內(nèi)不同網(wǎng)點的搶銷局面，部分網(wǎng)點也會將短期產(chǎn)品優(yōu)先配售給VIP客戶。

從險企的銷售策略來看，20款產(chǎn)品中，有6款產(chǎn)品為開門紅期間才推出的新產(chǎn)品，其余產(chǎn)品均為開門紅以前均已經(jīng)銷售的產(chǎn)品。本報記者獲悉，為備戰(zhàn)開門紅，一些險企在開門紅前夕的12月份，就已經(jīng)試銷一些產(chǎn)品，如果銷售效果較好會，則會在開門紅期間大力推動。

預(yù)期收益下調(diào)

除了產(chǎn)品屬性最大限度貼近理財性之外，上述8家險企明年銀保開門紅主推的20款產(chǎn)品的另一大特點是預(yù)期年化收益率普遍下滑。

本報記者梳理顯示，上述20款產(chǎn)品中，有11款產(chǎn)品預(yù)期年化收益率為4%，僅有2款預(yù)期年化收益率高于4%，分別為4.05%與4.67%，其他產(chǎn)品均低于4%。這與2016年及此前險企開門紅期間預(yù)期收益動輒高于5%，甚至達(dá)到6%、7%形成鮮明對比。

按照134號文，萬能型保險產(chǎn)品、投資連結(jié)型保險產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)提供不定期、不定額追加保險費，靈活調(diào)整保險金額等功能，保險公司不得以附加險形式設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險產(chǎn)品。這就拿掉了銀保產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品競爭的砝碼——萬能賬戶，意味著銀保產(chǎn)品競爭力的大幅削弱，難以與市場上其他理財產(chǎn)品進(jìn)行抗衡。

東北證券研報表示，年金產(chǎn)品附加萬能賬戶是壽險市場產(chǎn)品銷售的主流之一。而134號文之后，這一強(qiáng)勢組合變成“年金主險+萬能險主險”雙主險形式。從收益性的角度考慮，新規(guī)下對萬能型（主險）的保障性提出了更高的要求。直觀上看，以每年轉(zhuǎn)入1000元為例，按萬能賬戶年復(fù)利4.5%，30年后賬戶價值約為6.4萬元，而當(dāng)扣除保障成本（實務(wù)中會隨著被保險人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價值 5.42萬元，因此單純從理財?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時，難度或?qū)⒓哟蟆?/p>

中長期產(chǎn)品難售

除收益下滑之外，擺在銀行銷售人員面前的還有另外一道難題：長期產(chǎn)品不好銷售。上述銀行人士表示，目前網(wǎng)點柜員在對客戶進(jìn)行電聯(lián)和邀約時，主要還以宣傳2、3年期產(chǎn)品為主，且柜員對銷售中長存續(xù)期產(chǎn)品存在畏難情緒。

事實上，由于銀保渠道的特殊性，客戶在銀行柜臺停留的時間相對較短，而保障型產(chǎn)品又相對比較復(fù)雜，所以銀保渠道長期以來一直都被視為適合銷售條款簡單、收益與責(zé)任都相對明確的保險產(chǎn)品。也正是因此，銀保渠道成為了諸多人身險企銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的最重要陣地。但從2016年3月保監(jiān)會下發(fā)規(guī)范中短存續(xù)期人身險產(chǎn)品的文件起，監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，倒逼保險公司對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，銀保市場進(jìn)入痛苦轉(zhuǎn)型期。

此外，由于取消了駐點銷售，加之今年“雙錄”的正式實施，在銀行代理渠道銷售的結(jié)果取決于保險公司的培訓(xùn)力度、服務(wù)能力等。而另一方面，保費的增長也取決于銀行本身對保險代理業(yè)務(wù)的支持力度。

上述銀行人士表示，下階段該行將更快、更好的做好客戶邀約工作：一是要認(rèn)識到今年形勢的緊迫性，一方面額度更加緊張，另一方面各大銀行在今年以來對代理保險業(yè)務(wù)的重視性逐步加大，如果不抓緊做好客戶邀約工作，客戶很有可能被他行搶走。二是邀約時要做好解釋和引導(dǎo)，今年2-3年期產(chǎn)品額度緊張，且收益不如2017年的產(chǎn)品，在客戶邀約中，要引導(dǎo)客戶購買5年期躉交產(chǎn)品及中短期交產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然期限略長，但預(yù)期收益更高，且大部分產(chǎn)品還具有一定的保障功能。

值得一提的是，一些依賴銀保的資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企在2018年開門紅期間較大型險企面臨更大的保費壓力。數(shù)據(jù)顯示，大型險企包括中國人壽、平安保險、新華保險、太保壽險以及泰康人壽等險企，其銀保渠道保費規(guī)模在總規(guī)模保費中的占比基本都在30%以內(nèi)，其中平安保險以及太保壽險銀保渠道的保費貢獻(xiàn)度更是微乎其微，都不足5%。而資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債型險企中，不少銀保渠道的保費貢獻(xiàn)度超過60%。此外，銀保渠道目前仍是銀行系險企的主要銷售渠道，2016年規(guī)模保費中，有5家銀行系險企保費有70%以上來源于背靠的銀行股東，個別占比甚至高達(dá)92%，銀行系險企明年的開門紅策略也值得關(guān)注。

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