AD優果自2014年定位做茶飲烘焙的B端客戶，用新模式開拓市場，加上茶飲行業風口正盛，AD優果就如同踩著風火輪，從幾十家客戶，發展到現在將近5000家客戶，而2018年AD優果的目標是攻下30000家客戶。 與其他的保守企業不同，AD優果善于去優化運營模式和突破思維瓶頸，因此他們自建基地，利用互聯網產品去打通供應鏈，降低人工成本，提高效率，高效管理內部數據，這也是AD優果能在這個時代脫穎而出，發展迅猛的主要原因。

　　以下是AD優果創始人戰總受邀參加易訂貨生鮮專版發布會時的演講視頻，打開視頻，一起聽聽他的創業歷程，學習他的創業經驗。

　　以下系根據演講，整理而成的文字內容

　　各位生鮮同行，大家下午好!今天非常榮幸有這個機會能夠來到易訂貨生鮮專版發布會，利用這個機會和大家分享愛遞優果過去5年的成長歷程。

　　01.發展概況

　　輕食水果，大家是否了解過?我們專注于輕食水果供應鏈，主要是指茶飲、烘焙、飲品所用的水果。我們是專門從事于輕食水果供應鏈管理公司。愛遞優果，2013年成立于深圳，2015年我們投資了云南基地，2016年做了廣州分公司，2017年做了東莞分公司，2018年，也就是去年年底到今年做了惠州分公司。

　　地理優勢

　　從布局來看，廣東省應該是最適合發展茶飲烘焙領域的，廣東人可能從消費習慣、飲食習慣，他喜歡吃甜的，這邊的客戶群比較集中。 整個廣東省我做了三個地方，深圳、廣州和東莞，我們現在在整個珠三角已經實現了比較高速和便捷的供應鏈體系，可能像現在的順豐。我們是每天晚上從東莞的總倉配送到各個分公司，12點出發，凌晨3點左右可以到達每個分公司。每個分公司，從早上5點到8點，做每個城市的分揀，當天都可以配送到各個門店。從這個布局來講，我現在主要是做華南。貴陽為什么做呢?我們做生鮮，我經常出去學習，是新農人，不得不提一下黨的政策，2020年必須脫貧。談到脫貧，貴州省又是貧困村、貧困人口、貧困程度最深的省份，所以我們去年也非常榮幸，是貴州省的招商引資項目，政府給我們很多的政策。選擇貴陽還有一個原因，京東西南的總倉在貴州，它屬于云南、成都、重慶、長沙、南寧的中心。 我后續做輻射的時候就非常容易。北上廣深，剩下北京和上海，這是愛遞優果現在的布局。

　　細分領域

　　輕食不是正餐，它主要是茶飲烘焙，是特別細分的領域。剛才說細分，這不僅僅是細分，而且它的差異化是非常明顯的。 來之前有一個朋友給我介紹了做店的，我們以前是合作關系，我選擇這個細分領域里面用的水果和我們大家常規認知的是不太一樣的。首先茶飲，茶飲不可缺少的是金桔檸檬，這是正常水果店很難買到的，很少人自己買金桔拿回家吃，但是黃檸檬可能會買，一個檸檬會吃一周。烘焙，人家講蛋糕，蛋糕里面奶油和草莓是絕配。我們吃越來越多的水果蛋糕，草莓水果蛋糕是一年四季的。以廣東省為例，我們吃的草莓是春節期間采摘，但是我們現在已經可以做到全年365天供應草莓，這個草莓可能在我們行業里面有冬草莓、夏草莓，冬草莓是我們愛吃的，夏草莓偏酸，也有很多種，但是口感和冬草莓不一樣。夏草莓不適合我們自己吃。但是放在奶油里面感受草莓味還是可以的。還有芒果，我們也要做到全年，里面可能有凱特芒、金黃芒等等，非常多的種類，這不是我們日常超市里面或者百果園水果店里買的水果。這是特別細分的領域，但是我又有特別強的差異化。2015年在云南做基地的原因是我們太小眾，完全不一樣，包括四川基地，我要深入做供應鏈的垂直整合、構建壁壘。2013年我主要是在海吉星，慢慢到東莞到基地到海南包括到國外。去年我們做了一款石榴，一個爆款單品。

　　自建倉儲

　　做生鮮要自建倉儲，不管大小都應該有。廣州、深圳、東莞、貴州，我們的倉儲面積一般都是一千多平，冷藏庫每個地方可以放4條貨柜，前四后八，9米6的貨柜。可能我在第三塊和別的有些不同，自營物流，我很想做成京東的模式，比較耗錢，我選擇了一個還可以不太耗錢的方法，自建物流。 目前所有的物流公司都滿足不了我們的需求，比如我送兩個西瓜，順豐不會給我送，他也不敢送，怕摔壞了，很貴。現在我的配送費用，每單控制在15元左右的成本。客單價大概在400-500元。其實我的配送成本應該在4個點左右，應該是非常低的。戰總說，生鮮做互聯網企業，如果配送成本高于10%，根本沒有辦法做。6%-7%勉強活。但是通過我們自己的運營方式，我們可以達到4%。

　　物流高效

　　我們有點模仿順豐的物流公司，我們公司有20多臺車，20多臺城市配送線路，但是20多臺車一臺都沒有我們，都是招自帶車司機，油費、過橋費、過路費、停車費都是我付。 因為里面都是水果，我怕他自己付偷工減料，油、電這些我都付，他不會繞遠路、不開空調， 而是把空調開到最冷。目前我們的配送人員的平均工資應該是八千左右，他們可以接受。他們帶一臺純收入到這么多，但是每個月平均一臺車可以送到600-800單。

　　定位準確

　　我們做這個特別專業，準確來講我們是2014年開始定位這個茶飲烘焙，我們專注于做這個行業。比較幸運的是，這幾年中國茶飲市場可能在這個領域是風口，比如最開始拿到投資的喜茶、奈雪の茶，奈雪是今年3、4月份又拿到投資，非常牛。有時候不是開店有多猛， 而是我選擇行業選擇對，行業成長也非常高。

　　02.創業歷程

　　我們2014年才開始做，公司成立是2013年。最開始我是做C端的，大學畢業以后我就到比亞迪上班，做項目經理，主要做IT、做手機，像富士康一樣做代工的，我負責諾基亞項目。每年帶一兩個項目，主要是歐洲、丹麥的項目。因為我大學就創業，我第一次創業，不想讀書，我就來深圳。我媽不同意，必須回去讀書。我讀書以后就來深圳，當時就到比亞迪，做了4年，出來之后我想做水果，我爸爸不讓我做。我們家世世代代種蘋果，我爸爸1988年開始做，做了二三十年，他覺得我做水果到深圳接受不了。我沒有錢，他不讓我干就沒有辦法。我做手機我想做手機做不了，就做手機膜，當時的百團大戰團購我干了，我干的是餐飲團購，因為我覺得我在本地的認知關系還蠻好的，但是毫無疑問的失敗了。

　　萌芽

　　那時候我想學互聯網，就到一家公司學，正好這個契機，2012年底，我媽媽也是做買賣的人，從家里弄了200箱蘋果來，她給我帶孩子，在我們小區賣，第一天下午賣了70件蘋果。第二天上午又賣了60件。第三天賣不動，不是蘋果不好，也不是別的，我媽能認識的人都認識完了，都已經買了。沒有辦法了，就說能不能在比亞迪或者華為賣?我說沒有問題，我打電話給以前的同事，講老家來的，價格便宜、好吃。賣完了之后過年，我沒有多想。第二年我朋友問我還有蘋果嗎?我直接說沒有。我也是做買賣的人，你要多少?如果兩百件我可以發，一件就不要。他統計了一下說40件。這麻煩，那時候一件蘋果掙20多塊錢。那時候不賺錢，又沒有找到好的行當，我爸媽又不給我錢。我就問我媽，怎么弄?

　　基地可以幫人家代收，如果到山東收蘋果就可以找我媽，她比較熟。她說你有一個叔叔在海吉星哪個檔口，你找他，他會幫你，會給你很低的價格。我給人家送過去就賺到了。他沒有想我長期做，就給我很低的價。從一周送一趟、兩趟、三趟，到2013年4月最后一個周，大家猜我賺多少錢?凈收入8000元。我覺得很不錯了，一周8000元，這個事可以做了。

　　起步

　　做事之前要想取名字和怎么賣，當時叫優果比較多，再取什么名字?我說我是賣蘋果的就叫apple，D是配送，就叫蘋果配送，AD優，就這樣叫了，就叫AD優果。國外有一個諺語，每天一個蘋果，疾病遠離我。后來是深圳市愛遞優果有限公司，愛遞就是愛的傳遞，傳遞新鮮、傳遞愛。名字就這么有了。接下來是在什么地方賣，那時候很先進，就是現在的微.商，在微信上賣，因為那時候有微信，每天更新朋友圈，今天到哪兒、明天到哪兒， 有什么東西，干著、干著就干到了2014年，我覺得我要招人，因為我有商業意識，我覺得不解決進項的問題，怎么搞都搞不出來。我要招銷售。那時候沒有錢，總共招不了幾個人，就不能在58、智聯投，因為58同城最少5800，我就印了傳單，拿了名片跑到人才市場門口宣講，講了10多分鐘，身邊圍滿了人，一會兒人才市場的人出來了，因為我在外面，他不敢說，他拿喇叭說，大家注意，只要不是在招聘會現場內部的人，有可能就是會欺騙你，不要跟我簽約。還是很多人相信我，當天下午20多人面試，我留了7個人。

　　發展

　　當中有一個人是我們公司的一個股東，做得非常好。因為他，讓我從C端到B端，以前做朋友圈的生意，就是朋友推朋友，覺得很好。2014 年4月份，他突然給我講，有這么一個生意做不做?一家店下單。他給我講東西，我說送。送了三五天之后發現問題，他遠遠比我的C端客戶好太多，無窮的優勢。大家都做B2B一定要干得好，首先要比做C端跑得更快，優勢太大。每次找C端就是那個位置。另外下單問題，不是今天下單以后，3天、5天、10天、20天不下，不可能，幾乎天天下單。黏性非常強。客單價高，下一次單400、500。還有一個是什么時候去都有，不用等。所以配送時效的問題做得特別好。

　　我們幾個人就商量，我們接下來就是要搞B端，專門找幾家店，2014年4月份專注做這種店。到了年底，我就做了150家店。到B端以后，我涉及這個事情，我要研究它，把它做好，要深耕它。這是我們做C端的時候，我們自己的禮盒，送煙臺大櫻桃。當時的茶飲市場剛剛苗頭，奈雪の茶和我談的時候，它叫喜年貢茶，而且是兩個老板，他們找我的時候，說戰總，你要照顧一下我們。我說，怎么了?他說，你不要看我們現在的量少，未來我們量很大。每個客戶和我聊的時候都這么說。我說，好吧。他一個月大概八千塊，確實不多，因為他只做貢茶，只用金桔檸檬，別的東西用得很少。后來喜年貢茶分家了。分家以后就做了奈雪の茶，包括臺蓋。最瘋狂的時候，一個月可以做他兩三百萬的生意。一個月八千塊的生意，讓我照顧他。我覺得來之不易。

　　我2014年定型的時候是茶飲市場剛好要發展的時候。我說我讀過書，要研究他們的不同，要做得和別人不一樣，要做一流的輕食水果供應鏈管理公司。我就分析客戶的痛點。當時我們起早貪黑去批發市場采貨，采的少不劃算，采多了損耗高。而且你小點的采，品質不穩定，今天有、明天沒有，品種都是這樣的。批發市場的水果不是為你茶飲店專門定制的，這是最大的問題。多區域采購，比如我們這個領域有些東西你們不一定知道，比如香茅草、薄荷葉，有的批發市場，你買水果可能買不全，這種沒有，蔬菜也沒有，要跑好幾個市場才能做到。但是我可以，我專業。售后，這個例子更加明顯，到批發市場，一斤西瓜賺兩毛錢，兩元一斤，人家賺2毛不多，一個西瓜20斤，他賣你40元，掙4塊錢，但是拿回去以后壞了。你去找批發市場的人換，他換嗎?我總共掙4元，你要我給你40塊?這肯定不行的，大不了下次你不在這里買了。沒有發票，合同。現在越來越多拿到融資、上市的，包括很多股東結構的需要這種東西。

　　針對這個東西，我有比較全面的解決方案。目前我們有20個基地，我有比較穩定的貨品， 我們做的產地共建，我們做的模式非常多。我們可以提供技術，也可以去給你采購，自建倉儲，自建物流，每天給你送，不用擔心運費問題。不用擔心這次訂多了，爛掉了。但是有最低起訂量，75。一個西瓜都40元，肯定夠。全品類核心水果供應，讓你一站式，肯定可以買到，只服務這類細分客戶，一定能搞定。水果咨詢，無憂售后。我不知道你身邊有沒有做茶飲的朋友，因為茶飲太賺錢，成本2塊，賣你18塊，很多人就做這個。但是很多人不懂這個行業。剛才蔣總說賦能客戶，我們也要賦能我們的客戶，你不懂我可以教你。我是可以賺，國產檸檬沒有了，我可以告訴你是海南的還是哪里的。水果剛成熟的時候，糖份和甜度不一樣，越到后期越甜。我要讓客戶感知到我供應這個水果它本來的變化。我特別專業，提供咨詢，還給了售后。這是整個公司給的完整解決方案。

　　困局

　　2014年我們做了一百多家，2015年550家，2016年1750家，2017年2530家。我覺得2017年增長不夠，不是我的問題，是到了這個階段，我需要引進新的互聯網手段的支持。做水果確實這樣的，非標品，特別零散。 我們做的品類講品種有一百個，又多又雜又有損耗 又非標準，太難管。公司內部遇到很多問題，我花很多心思解決公司內部的問題。我覺得 2017年增長確實不太好，2018年你們猜我掙多少錢，你們覺得我2018年要做多少家店?30000家。茶飲、烘焙珠三角有5萬家。

　　講一個小插曲，愛遞優果成長沒有拿到任何融資，不是沒有拿到，是沒有拿。2015年銀杏投資就在科技園旁邊，1500萬，我沒有要，因為他讓我做的事情不是我要的。鮑老師剛才問我，你打算干什么?我那時候很年輕，和現在差不多，我說我要去掉批發市場。那時候我一點能力沒有，因為我從批發市場拿貨。現在我有一點能力，將近一半的貨不在批發市場拿了。就因為我這個品種，這個行業的差異化和細分領域，我現在可以給大家仔細探討一個問題，你覺得檸檬，批發市場有檸檬，批發市場的檸檬賣給了誰，也是我的客戶，不是其他渠道。金桔也是賣給我的客戶，不是其他渠道。我之前想過一件事，我從基地把水果找來，給批發市場的人。后來我覺得不對，他賣不動，說不好銷。我轉彎想起來，所有我主打的品類都是賣給我的客戶，不是賣給其他品類。如果不是我說的品類，像蘋果、哈密瓜、西瓜只能送超市，個人配送，包括商超，各種渠道都有。但是我說的東西，其他渠道不會有。我就希望千千萬萬B2B的行家、專家深耕細分的領域，一千個人家里有一千個，如果我干得好， 明年在批發市場就看不到賣檸檬的，整個珠三角，我掌握三萬家，賣不動，他也不會賣。

　　創新

　　從停滯到今年，確實是剛才講了，我借助了一個手段，接觸易訂貨有一點淵源，也有好幾家去推，但不是找我，是找我們公司的人推。我們公司去年的時候有70、80號人，水果比例多，但是到去年以后，深圳、東莞、廣州都有了，一個人不管怎么管都管不好，覺得很煩瑣，打單麻煩，客戶數據是哪里的，完全要客戶統計，當時推薦了很多。就被易訂貨俘虜了。首先他能幫我解決問題，確實幫我解決。后來更加感謝易訂貨，易訂貨除了軟件可以幫我，易訂貨有強大的線下支持，可能也是易訂貨的代理人，對我支持，經常上門，我有不懂的，那就真的特別用心的教。 一天待在我們公司教我怎么做。比如東莞到深圳，都是我們公司，我建兩個倉，怎么調配什么東西的，全部都是我們代理人講的，我覺得這個特別好。我本來覺得易訂貨很好用，我覺得很開心，沒想到線下服務這么好。 另外一點，我為什么愿意和易訂貨玩兒，蔣總讓我來，我特別開心。還有一點是他對產品不斷的升級，沒有不斷升級就沒有發布。當時我買易訂貨是沒有生鮮專版，我進來參加的時候看到這幾個東西，我看到心潮澎湃。我知道，我的系統也升級了，我不知道我的同行是不是和我同樣的。

　　這套東西對我的提升有多少呢?我每天最忙的時候就是5點到8點這三個小時，這三個小時用來分揀貨，同行都知道，客戶下單的時候下單，兩個西瓜、五斤芒果，是這么下的，不可能下13.5斤西瓜。下完單以后，就先打一張備貨單，我的員工拿這張單拿到兩個西瓜，一稱，這個客戶是臺蓋的，臺蓋30斤貼上去。在備貨單后面寫上32備注。芒果一稱5.1斤，因為這個水果是非標品，不可能剛好5斤，就手寫標簽，5.1斤貼上去，寫在備貨單上。拿到備貨單到電腦前改系統，整個的過程是比較煩瑣的。這三個小時就干這個事情。有了這套東西，生鮮專版我特別開心，我后面寫標簽的不用了，后面寫備注的不用了，回去重新改單的不用了。單打出來以后，直接備完貨，可以注銷。我剛才試了一下，非常準，很好。我3個小時可能變成1.5小時，大家覺得我的效率提高多少？ 剛才講互聯網變革效率。易訂貨真正幫我的企業梳理好，把整個效果提高。他就干了這件事，我覺得干得特別棒。

　　我認為易訂貨幫我干的事，我梳理我的客戶、庫存，庫存這個東西 ，因為我們做生鮮，我東莞一個哥哥給我講，做你們這個行業最難的就是損耗，誰能搞定損耗，這個人一天可以去造原子彈，水果的損耗確實是這樣。包括銷售管理、客戶管理，訂單管理，易訂貨給我的東西是比較全面的。關鍵還有比較好的人可以支持我，萬一我不懂，他隨時隨地可以做，這確實是比較棒的事。

　　03.未來愿景

　　未來我的愿景，當然，輕食領域我覺得市場份額比較大，未來喝茶飲或者蛋糕類會越來越多。種植標準化、產品標準化全國都要做。

　　一是，超過一半的品類都是按照自己的標準，比如說我的檸檬是10個，不要講要8個，下單就是10個，也有可能是5個，這樣方便我備貨。易訂貨可以很好的幫我呈現。價格變動，客戶在下單的時候就知道，不需要我溝通，漲價、跌價不需要，漲價可以看到。標準化從各個環節要做到最專業，讓客戶覺得最舒服的狀態。

　　二是，借助易訂貨互聯網的手段，讓臃腫的互聯網體系更加方便。只要他不臃腫，最后就是我的愿景，我掌握三個東西，信息流，誰給我？易訂貨 。現金流，我自己收。物流，我自己。美國和中國的區別，中國人多，它的配送時效就是快。全深圳11臺車的配送，哪個點，生意越多，我的配送時效越快。之前我們配送，車少的時候，是早上送貨，大概下午5點送完。現在正常來講下午1點全部送完。單太多了，因為每個人只負責一個小區域，車到哪兒，方圓 3-5公里都沒有。隔壁那個地方又有車，我的訂單量越大，越快。

　　我掌握到現金流和物流，易訂貨幫我做信息流，這樣就非常方便。產地要備貨、發貨要通過我，把貨要放到我的倉庫。易訂貨升級做的版本就是做這個事。這和寧谷物配很像，只是他的領域和我不一樣，但是我的更容易，因為我的領域比較細分，客戶就那么多。 比如10個業務，3個月踏遍5萬家店，只要讓他知道我就可以。

　　謝謝大家!

本文允許轉載，轉載時需注明出處：全時財經 - http://www.clothingreviews.net/commercial/20180831/436218.html