財(cái)經(jīng)網(wǎng)訊 “汽車新零售在中國有著廣闊的市場空間，在行業(yè)迎來爆發(fā)期的大趨勢下，未來四年，新零售將為汽車市場帶來10%的新增量。大白汽車憑借其獨(dú)特的核心優(yōu)勢，勢必會(huì)實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的迅速增長，攪動(dòng)中國汽車新零售市場的新藍(lán)海，帶動(dòng)行業(yè)變革。” 2018年3月31日，趣店集團(tuán)CFO楊家康出席2018雪球中概高峰論壇并發(fā)表題為《新增量，新價(jià)值》的演講，分享了趣店對于汽車新零售行業(yè)的理解，以及大白汽車在未來的布局和發(fā)展邏輯。

楊家康認(rèn)為，中國汽車市場正在呈現(xiàn)出新的局面，行業(yè)整體增速放緩、中小城市用戶和年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化等都對市場提出了新的要求。汽車新零售模式勢必將打破傳統(tǒng)電商時(shí)代汽車銷售的最后壁壘，成為未來汽車流通行業(yè)的主流發(fā)展趨勢。

在舊有的銷售模式下，主機(jī)廠與消費(fèi)者之間隔著總經(jīng)銷商、多層分銷商、銀行保險(xiǎn)等多個(gè)冗長的環(huán)節(jié)，不僅效率低下，更是在國內(nèi)新車銷量增速降低的新常態(tài)之下開始面臨營銷渠道成本不斷攀升的尷尬。

提到阻礙汽車市場進(jìn)一步拓展的挑戰(zhàn)因素的擔(dān)心，楊家康表示而以大白汽車為代表的汽車新零售，則用“一個(gè)平臺”、“一套方案”、“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)”代替了傳統(tǒng)銷售模式的復(fù)雜流程，用一整套信用解決方案連接起用戶和服務(wù)，打破了傳統(tǒng)電商時(shí)代的最后壁壘。

汽車新零售的出現(xiàn)和迅速發(fā)展，則為這種供需匹配錯(cuò)位提供了新的解決思路，可以為汽車市場帶來四大增量：

市場增量。根據(jù)羅蘭貝格報(bào)告，在世界范圍內(nèi)，15%的汽車流通方式為融資租賃，美國這個(gè)數(shù)據(jù)為46%，而中國市場僅為2.7%。這個(gè)顯著的數(shù)據(jù)指標(biāo)差異，意味著中國新車融資租賃市場將迎來一輪噴發(fā)期——也正是在這樣的市場趨勢下，大白汽車被正式推出，成為趣店集團(tuán)雙引擎戰(zhàn)略的重要布局。

渠道增量。與分布在一二線城市郊區(qū)的傳統(tǒng)4S店不同，新零售將體驗(yàn)店布局在三四五線城市的市區(qū)核心商圈，并將開店平均成本控制在50萬元以內(nèi)。目前，截至2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國各地開設(shè)了175家自營門店。

用戶增量。在年輕用戶群體中，采用分期方式購車正在成為主流消費(fèi)習(xí)慣。大白汽車母公司趣店集團(tuán)發(fā)布的2017年年報(bào)顯示，趣店集團(tuán)截至2017年年末的注冊用戶數(shù)超過6200萬，且多為有強(qiáng)烈消費(fèi)意愿與分期意愿的年輕用戶群體，他們構(gòu)成了未來汽車新零售的潛在用戶基礎(chǔ)。

服務(wù)增量。在服務(wù)便捷度上，大白汽車提出更便捷、更優(yōu)惠、更低門檻、更好體驗(yàn)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。大白汽車采用的線下服務(wù)生態(tài)與線上用戶生態(tài)融合的OMO模式，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)全線上的經(jīng)營方式有本質(zhì)不同。通過線下服務(wù)生態(tài)，大白汽車可以將用戶此前需要解決的保險(xiǎn)、購置稅、車后服務(wù)等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度縮短用戶的時(shí)間成本和資金成本。

以下為楊家康速記

非常感謝雪球平臺給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，也感謝今天有這么多人在今天跟我們一起分享趣店的過去，更重要的是我們的未來。

我們的主題是“新增量、新價(jià)值”。“新”對我們來說特別重要，因?yàn)槲覀兩钚疟仨毑煌５貏?chuàng)新，做新的事情，才會(huì)有價(jià)值體現(xiàn)，因?yàn)槭袌鲈谧儭⒈O(jiān)管在變，更重要的是用戶在變的時(shí)候，你不變只會(huì)被淘汰。

我們的目標(biāo)是一直去突破商業(yè)的邊界，所以接下來我會(huì)講兩塊主要業(yè)務(wù)作為分享主題：

一、存量消費(fèi)金融的業(yè)務(wù)。很多媒體和外部的人覺得我們在轉(zhuǎn)型，我們并沒有轉(zhuǎn)型，我們主要是以“雙引擎”往前走。

1、消費(fèi)金融。趣店是以消費(fèi)金融主題，去年在美國成功上市，上市規(guī)模是10億美元，應(yīng)該是近期最大的美股IPO之一，我們永遠(yuǎn)都在往前走，永遠(yuǎn)堅(jiān)持我們能夠給到所有投資人最核心的成長價(jià)值。

我先說一下消費(fèi)金融。其實(shí)很多人誤解趣店是一個(gè)借款的地方，其實(shí)不是，從一個(gè)商業(yè)邏輯來說，我們很早就能夠有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知就是，雖然傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)無法從成本或技術(shù)的角度去服務(wù)大眾消費(fèi)分級的需求，但傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)有一個(gè)永遠(yuǎn)的優(yōu)勢，就是他們有存款，他們的存款成本怎樣比都一定比我們的融資成本低，所以我們的定位一直以來就是一家跟金融機(jī)構(gòu)合作的公司。

從招股書也好，從三周前我們發(fā)布的業(yè)績也好，大家可以看到，我們主要的合作方都是持牌金融機(jī)構(gòu)，我們給金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)造價(jià)值。

首先是用戶運(yùn)營，我們更有效，讓用戶有更好的體驗(yàn)去獲取普惠的金融方案，我們的目標(biāo)是讓這些金融機(jī)構(gòu)有一個(gè)合規(guī)渠道，我們也做合規(guī)的事情，去幫助他們，把他們的優(yōu)勢（存款借款）發(fā)揮出來。

更重要的是，透過我們的大數(shù)據(jù)跟大量技術(shù)投入，讓獲取成本跟交易成本非常低。大家可能知道，我們也多次說過，從用戶借款費(fèi)率來說我們是合規(guī)的，從2017年4月份開始年化36%以內(nèi)，這個(gè)利率聽起來非常高，但大家可能想象不到它有多困難，大部分中國主流收入人群的工資可能在3000到5000左右，所以他們的信貸需求可能就在一兩千塊錢，而我們平均的信貸額度就在1000元以內(nèi)，900多。大家設(shè)想一下，1000元的交易，年化36%，一年這筆交易的總收入只有360塊錢，但這筆交易，基本上1000元不會(huì)在一年才回收，基本一筆貸款周期只有2個(gè)月，這樣一筆合規(guī)合法的總收入只有60塊錢。60塊錢對一家傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)來說它的交易成本是不可承受的，我們通過我們的技術(shù)、大數(shù)據(jù)使得一單交易的綜合成本只有11.8元，這是在全球范圍之內(nèi)暫時(shí)沒人做到的，所以我們可以讓很低成本的普惠金融在中國發(fā)生。

2、監(jiān)管。大家可能對監(jiān)管這個(gè)話題很感興趣，作為投資人來說會(huì)關(guān)心監(jiān)管是怎么變化的，監(jiān)管會(huì)對行業(yè)帶來怎樣的影響。我覺得大家理解一個(gè)很簡單的邏輯就好，即監(jiān)管的大目標(biāo)是什么？從金融的角度來看，監(jiān)管只有三個(gè)最重要的方向：一是保護(hù)個(gè)人投資人；二是保護(hù)個(gè)人借款人；三是作為機(jī)構(gòu)去幫助國家調(diào)控中國M2供應(yīng)（這樣國家就可以調(diào)控經(jīng)濟(jì)了）。在這三方面：

（1）我們不拿個(gè)人投資者的錢，雖然我們相信有很多專業(yè)的個(gè)人投資者，但從信貸的角度，一個(gè)個(gè)人投資人真的太難判斷一個(gè)年化18%跟一個(gè)年化30%的產(chǎn)品了，我們花了很大投入才能把這個(gè)事情解決，所以我們認(rèn)為個(gè)人投資者從信貸角度不應(yīng)該做這個(gè)事情，我們只跟有經(jīng)驗(yàn)的、持牌的（包括銀行）金融機(jī)構(gòu)做這個(gè)事情，個(gè)人投資者我們不做。

（2）保護(hù)個(gè)人借款人。

第一點(diǎn)，我們年化（利率）不高，在法規(guī)要求的紅線之內(nèi)；

第二點(diǎn)，曾經(jīng)有個(gè)笑話說我們不催收，一片罵聲，說這個(gè)公司風(fēng)控不行，但邏輯上這樣是不對的，大家知道催收會(huì)有什么問題嗎？為什么一家公司要做催收？因?yàn)樗麄兊娘L(fēng)控失敗了，直白地說，它是一個(gè)善后措施，一家公司如果風(fēng)控做得好，應(yīng)該把壞的、不好的用戶攔在前面，這才是一家做科技金融，真正有大數(shù)據(jù)的公司的核心，所以我們的通過率只有50%，大部分壞用戶先不做，我們不是完全沒有催收，我們用電話催收，所以是符合監(jiān)管的沒有暴力催收的要求的。所以我們是保護(hù)個(gè)人借款的，給他很合理的價(jià)格產(chǎn)品，讓他的服務(wù)體驗(yàn)更好。

第三點(diǎn)，跟金融機(jī)構(gòu)合作，我們所有合作都是跟持牌金融機(jī)構(gòu)合作的。

所以，所有業(yè)務(wù)都在監(jiān)管的眼皮底下，都在它可以調(diào)控的M2里，所以大家可以放心，這方面我們一直在往前走，一直會(huì)堅(jiān)持我們的初心，作為一家科技金融公司幫助中國的金融機(jī)構(gòu)服務(wù)更大更廣的群體。

我們?nèi)ツ甑膬衾麧櫴?1億人民幣，但我們公司只有四年的經(jīng)營歷史。我們在三周之前公布了全年21個(gè)億的業(yè)績的同時(shí)也給了市場一個(gè)承諾：2018年我們的凈利潤要做到25億人民幣。這是一個(gè)比較保守的數(shù)字，我們是一定能做到的，因?yàn)楸O(jiān)管做了一些很有意義的事情，把市場里很多不合規(guī)、暴力催收、很高年化、傷害用戶的公司和產(chǎn)品剔除掉了，今天我們面臨的競爭對手反而更少，但市場需求還是非常旺盛，所以監(jiān)管是給好的公司更好的機(jī)會(huì)。

消費(fèi)金融說到這里，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有明確的目標(biāo)跟數(shù)字。今天希望跟大家借用這個(gè)平臺跟大家說一下我們汽車在做什么事情，今天跟大家分享一下。

二、汽車新零售

為什么做汽車，待會(huì)兒跟大家分享。大家知道，我們公司一開始是最大的“校園貸”公司，但我們從2015年底徹底離開這個(gè)業(yè)務(wù)，然后轉(zhuǎn)到主流的普惠消費(fèi)金融，用技術(shù)和數(shù)據(jù)做這個(gè)事情，今天我們創(chuàng)立一個(gè)新的汽車板塊，繼續(xù)往前走，我們一直以來都是以最快速度從一個(gè)領(lǐng)域到另外一個(gè)領(lǐng)域，再到另一個(gè)領(lǐng)域，這就是一家公司體現(xiàn)管理層價(jià)值最好的方法。剛才說了，市場一直在變、機(jī)會(huì)一直在變，你死守不變，只會(huì)被淘汰。所以過去、現(xiàn)在可能是消費(fèi)金融，今天新的起步點(diǎn)可能是汽車，下一步可能是任何事物。

大白汽車是一個(gè)很有意義的項(xiàng)目，為什么我們不直接說大白等于汽車金融呢？因?yàn)樗⒉皇牵且粋€(gè)完全的、新的一套汽車新零售模式，這里回看一下，舊的汽車零售里有多個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)越多，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者無法獲得價(jià)值，我們的價(jià)值在于我們通過互聯(lián)網(wǎng)+線下深度結(jié)合，通過數(shù)據(jù)、通過很有效的用戶運(yùn)營，讓這個(gè)復(fù)雜的體系變得更簡單，我們要主機(jī)廠和消費(fèi)者直接接觸，這是改變現(xiàn)有零售問題的核心。

再看看舊零售的幾個(gè)大挑戰(zhàn)：

大家都知道，中國已經(jīng)成為了全球最大的汽車市場，但過去幾年汽車的成長是非常慢的，每一年新的乘用車大概就2400多萬臺，每年是非常低速的增長，邏輯很簡單，因?yàn)榍老鲁撂y了。大家知道今天開一家4S店的投入是多少嗎？不是幾百萬，不是一千萬，是好幾千萬，而且你可以發(fā)現(xiàn)一二線城市所有4S店已經(jīng)飽和了，但要投入同樣成本去三五線城市，這是一個(gè)很難以想象的事情，市場太少，投入太大，所以4S店不建了。

還有一件事情是用戶年輕化，用戶在改變，90后甚至00后都是互聯(lián)網(wǎng)人，手機(jī)人，他們會(huì)做大量調(diào)研，會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上大量了解汽車信息，所以流量從線下搬到了線上，需求非常個(gè)性化，多元化。

以上是幾個(gè)大的痛點(diǎn)。

新零售，每個(gè)我們都會(huì)用我們的方案去解決：

第一，市場增量，肯定會(huì)下沉到三到五線城市里，你怎樣以更快、更新更有效的模式推這個(gè)市場？我們做到了，待會(huì)兒解釋一下。渠道的增量是很重要的新零售突破點(diǎn)，用戶的增量，可能大家只看到我們的利潤，去年21億，其實(shí)我們還有一個(gè)數(shù)字是非常驚人的，待會(huì)兒再重復(fù)一下，就是我們手上有6200萬在我們平臺注冊的用戶，這個(gè)體量是非常龐大的，我們能夠給到新零售的輸血能力，才能去做這個(gè)事情，但最重要的是服務(wù)增量，這個(gè)我會(huì)說一下。

我們可以先拋開PPT去想想這個(gè)問題：今天的4S店在哪里？今天的4S店都在城市的市中心，距離市中心5到10公里以外，有錢買車的人已經(jīng)買了，很多年輕人現(xiàn)在拿5000到8000的工資，但買一臺所謂競技型、實(shí)用型的車可能需要10萬，10萬對他來說還是天文數(shù)字，從一個(gè)他感覺沒有消費(fèi)能力的人讓他在5到10公里以外談判一個(gè)產(chǎn)品交易，這是一個(gè)非常難的事情。所以，我們在1月底用最短的時(shí)間開了175個(gè)自營門店，其實(shí)這個(gè)數(shù)字蠻驚人的，我翻了一下，在中國的零售歷史里，沒有一家公司在這么短的時(shí)間內(nèi)開了175家自營門店，我們讓用戶去產(chǎn)品端，反過來把產(chǎn)品帶到了市中心，把車帶到了市中心，讓這些用戶可以在我們的App上感知到原來分期之后首付只要8000、10000，每個(gè)月月供2000到3000，很便利地就可以買下車了。所以我們把用戶體驗(yàn)做好了、改變了，把幾千萬重資產(chǎn)的投入變成了二三十萬在市中心里的收入。

剛才提到6240萬用戶，大家不要誤解，今天我們在服務(wù)的消費(fèi)金融用戶，有公開資料，他的平均產(chǎn)品需求可能是1000元，我們賣車給他肯定是不合理的，借1000元的人去買車，這完全不合理，所以我們不會(huì)給他們車，但我們有6240萬用戶，其實(shí)我們的授信用戶有2600萬，現(xiàn)在用我們消費(fèi)金融產(chǎn)品的人有600萬，仍然有非常大量的用戶在這里準(zhǔn)備消費(fèi)，但他需要更大的額度，車是一個(gè)非常好的方案。

門檻更低，這是一個(gè)很重要的話題。在汽車金融市場里有兩塊主流的金融產(chǎn)品給用戶，主流是銀行服務(wù)，30%首付，年化大概5%到6%；第二塊是汽車金融公司提供的，10%左右的首付，年化10%到15%不等，首付更低，但利率更高，銀行那種是首付更高，利率更低，兩個(gè)產(chǎn)品不競爭、服務(wù)的用戶群不一樣，我們做的就是低首付，同時(shí)會(huì)把年化做到市場里最低。

我們有一個(gè)小目標(biāo)，已經(jīng)發(fā)布了，作為第一年進(jìn)入這個(gè)市場，我們的目標(biāo)是通過6200萬用戶、175家門店、多家汽車品牌戰(zhàn)略合作、集采直租、非常大的市場需求、年輕人的消費(fèi)變革、線上跟線下的結(jié)合、多渠道的市場路徑，希望做到10萬輛/年。而且我們在第一年就能夠盈利。

怎樣盈利？后面會(huì)說。

未來4年我們希望通過這種新的模式給汽車市場帶來10%的增量，不會(huì)是2400萬臺，可能是10%以上的增量，因?yàn)槲覀冎涝诔墒靽疫@個(gè)模式已經(jīng)走通了、被驗(yàn)證了，只是現(xiàn)在沒有落地而已，沒有很有效地落地，所以我們覺得這個(gè)市場機(jī)會(huì)是巨大的。

大家可能不知道這個(gè)數(shù)字，10萬臺車，其實(shí)10萬塊是我們的目標(biāo)價(jià)，10萬塊錢10萬臺車就是100億的交易額，它是一個(gè)巨大的數(shù)字，我們有幾個(gè)“護(hù)城河”讓我們在這里更有機(jī)會(huì)成功：

1、用戶量級。剛才說了；

2、渠道鋪建能力。我們用了非常好的時(shí)間做了175家自營門店，讓用戶可以在市中心接觸我們的產(chǎn)品、體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。

大家可能認(rèn)為趣店是一家科技金融公司，但我們的核心團(tuán)隊(duì)（包括我在內(nèi)）都曾經(jīng)多年浸淫電商領(lǐng)域，所以我們在電商領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場最有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，我們的用戶轉(zhuǎn)化能力、資金周轉(zhuǎn)、庫存控制都非常有經(jīng)驗(yàn)。

3、資本能力。我們是去年最大的IPO之一，更加雄厚的資金實(shí)力讓我們有機(jī)會(huì)做這件事。

安全的交易模式。可能大家覺得這是一個(gè)非常龐大的資產(chǎn)概念，所以會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但我們是通過融資租賃，3到4年車的歸屬是屬于我們的，我們有過1.3億次的線上交易數(shù)據(jù)，我們不能說我們的風(fēng)控比別人一定做得好，但我們希望不會(huì)比別人做風(fēng)控做得差。我們主打12萬以下的車型，殘值非常有保障，因?yàn)?2萬左右的車第一年貶值大概只有15%到20%，但我們金融產(chǎn)品首付10%，加上剩下的90%還三到四年，第一年我們已經(jīng)可以覆蓋這個(gè)車價(jià)值的30%到40%，所以就算用戶不還，我們收回車不虧。

剛才說10萬車，今年我們的小目標(biāo)是100億的交易金額，假設(shè)大概有5%的利潤率（這個(gè)假設(shè)是比較保守的），大概會(huì)帶來5億左右的利潤。

未來，汽車新零售是我們的第一步，通過汽車融資租賃，但其實(shí)你可以想象到汽車的后市場，還有二手車市場（現(xiàn)在我們還沒碰二手車），周邊的生態(tài)，還有汽車出租、出行，都是可以想像的空間，結(jié)合今天的主題“新勢力，新格局”，這個(gè)主題在我們公司每天都在發(fā)生。

謝謝各位。

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