財經(jīng)網(wǎng)訊 “汽車新零售在中國有著廣闊的市場空間，在行業(yè)迎來爆發(fā)期的大趨勢下，未來四年，新零售將為汽車市場帶來10%的新增量。大白汽車憑借其獨特的核心優(yōu)勢，勢必會實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的迅速增長，攪動中國汽車新零售市場的新藍海，帶動行業(yè)變革。” 2018年3月31日，趣店集團CFO楊家康出席2018雪球中概高峰論壇并發(fā)表題為《新增量，新價值》的演講，分享了趣店對于汽車新零售行業(yè)的理解，以及大白汽車在未來的布局和發(fā)展邏輯。

楊家康認為，中國汽車市場正在呈現(xiàn)出新的局面，行業(yè)整體增速放緩、中小城市用戶和年輕用戶群體崛起、客戶需求更加多樣化等都對市場提出了新的要求。汽車新零售模式勢必將打破傳統(tǒng)電商時代汽車銷售的最后壁壘，成為未來汽車流通行業(yè)的主流發(fā)展趨勢。

在舊有的銷售模式下，主機廠與消費者之間隔著總經(jīng)銷商、多層分銷商、銀行保險等多個冗長的環(huán)節(jié)，不僅效率低下，更是在國內(nèi)新車銷量增速降低的新常態(tài)之下開始面臨營銷渠道成本不斷攀升的尷尬。

提到阻礙汽車市場進一步拓展的挑戰(zhàn)因素的擔心，楊家康表示而以大白汽車為代表的汽車新零售，則用“一個平臺”、“一套方案”、“統(tǒng)一標準”代替了傳統(tǒng)銷售模式的復(fù)雜流程，用一整套信用解決方案連接起用戶和服務(wù)，打破了傳統(tǒng)電商時代的最后壁壘。

汽車新零售的出現(xiàn)和迅速發(fā)展，則為這種供需匹配錯位提供了新的解決思路，可以為汽車市場帶來四大增量：

市場增量。根據(jù)羅蘭貝格報告，在世界范圍內(nèi)，15%的汽車流通方式為融資租賃，美國這個數(shù)據(jù)為46%，而中國市場僅為2.7%。這個顯著的數(shù)據(jù)指標差異，意味著中國新車融資租賃市場將迎來一輪噴發(fā)期——也正是在這樣的市場趨勢下，大白汽車被正式推出，成為趣店集團雙引擎戰(zhàn)略的重要布局。

渠道增量。與分布在一二線城市郊區(qū)的傳統(tǒng)4S店不同，新零售將體驗店布局在三四五線城市的市區(qū)核心商圈，并將開店平均成本控制在50萬元以內(nèi)。目前，截至2018年1月，大白汽車已經(jīng)在全國各地開設(shè)了175家自營門店。

用戶增量。在年輕用戶群體中，采用分期方式購車正在成為主流消費習慣。大白汽車母公司趣店集團發(fā)布的2017年年報顯示，趣店集團截至2017年年末的注冊用戶數(shù)超過6200萬，且多為有強烈消費意愿與分期意愿的年輕用戶群體，他們構(gòu)成了未來汽車新零售的潛在用戶基礎(chǔ)。

服務(wù)增量。在服務(wù)便捷度上，大白汽車提出更便捷、更優(yōu)惠、更低門檻、更好體驗四個標準。大白汽車采用的線下服務(wù)生態(tài)與線上用戶生態(tài)融合的OMO模式，與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)全線上的經(jīng)營方式有本質(zhì)不同。通過線下服務(wù)生態(tài)，大白汽車可以將用戶此前需要解決的保險、購置稅、車后服務(wù)等需求整合，搭配分期方案，力求最大限度縮短用戶的時間成本和資金成本。

以下為楊家康速記

非常感謝雪球平臺給我們這個機會，也感謝今天有這么多人在今天跟我們一起分享趣店的過去，更重要的是我們的未來。

我們的主題是“新增量、新價值”。“新”對我們來說特別重要，因為我們深信必須不停地創(chuàng)新，做新的事情，才會有價值體現(xiàn)，因為市場在變、監(jiān)管在變，更重要的是用戶在變的時候，你不變只會被淘汰。

我們的目標是一直去突破商業(yè)的邊界，所以接下來我會講兩塊主要業(yè)務(wù)作為分享主題：

一、存量消費金融的業(yè)務(wù)。很多媒體和外部的人覺得我們在轉(zhuǎn)型，我們并沒有轉(zhuǎn)型，我們主要是以“雙引擎”往前走。

1、消費金融。趣店是以消費金融主題，去年在美國成功上市，上市規(guī)模是10億美元，應(yīng)該是近期最大的美股IPO之一，我們永遠都在往前走，永遠堅持我們能夠給到所有投資人最核心的成長價值。

我先說一下消費金融。其實很多人誤解趣店是一個借款的地方，其實不是，從一個商業(yè)邏輯來說，我們很早就能夠有一個認知，這個認知就是，雖然傳統(tǒng)金融機構(gòu)無法從成本或技術(shù)的角度去服務(wù)大眾消費分級的需求，但傳統(tǒng)金融機構(gòu)有一個永遠的優(yōu)勢，就是他們有存款，他們的存款成本怎樣比都一定比我們的融資成本低，所以我們的定位一直以來就是一家跟金融機構(gòu)合作的公司。

從招股書也好，從三周前我們發(fā)布的業(yè)績也好，大家可以看到，我們主要的合作方都是持牌金融機構(gòu)，我們給金融機構(gòu)創(chuàng)造價值。

首先是用戶運營，我們更有效，讓用戶有更好的體驗去獲取普惠的金融方案，我們的目標是讓這些金融機構(gòu)有一個合規(guī)渠道，我們也做合規(guī)的事情，去幫助他們，把他們的優(yōu)勢（存款借款）發(fā)揮出來。

更重要的是，透過我們的大數(shù)據(jù)跟大量技術(shù)投入，讓獲取成本跟交易成本非常低。大家可能知道，我們也多次說過，從用戶借款費率來說我們是合規(guī)的，從2017年4月份開始年化36%以內(nèi)，這個利率聽起來非常高，但大家可能想象不到它有多困難，大部分中國主流收入人群的工資可能在3000到5000左右，所以他們的信貸需求可能就在一兩千塊錢，而我們平均的信貸額度就在1000元以內(nèi)，900多。大家設(shè)想一下，1000元的交易，年化36%，一年這筆交易的總收入只有360塊錢，但這筆交易，基本上1000元不會在一年才回收，基本一筆貸款周期只有2個月，這樣一筆合規(guī)合法的總收入只有60塊錢。60塊錢對一家傳統(tǒng)金融機構(gòu)來說它的交易成本是不可承受的，我們通過我們的技術(shù)、大數(shù)據(jù)使得一單交易的綜合成本只有11.8元，這是在全球范圍之內(nèi)暫時沒人做到的，所以我們可以讓很低成本的普惠金融在中國發(fā)生。

2、監(jiān)管。大家可能對監(jiān)管這個話題很感興趣，作為投資人來說會關(guān)心監(jiān)管是怎么變化的，監(jiān)管會對行業(yè)帶來怎樣的影響。我覺得大家理解一個很簡單的邏輯就好，即監(jiān)管的大目標是什么？從金融的角度來看，監(jiān)管只有三個最重要的方向：一是保護個人投資人；二是保護個人借款人；三是作為機構(gòu)去幫助國家調(diào)控中國M2供應(yīng)（這樣國家就可以調(diào)控經(jīng)濟了）。在這三方面：

（1）我們不拿個人投資者的錢，雖然我們相信有很多專業(yè)的個人投資者，但從信貸的角度，一個個人投資人真的太難判斷一個年化18%跟一個年化30%的產(chǎn)品了，我們花了很大投入才能把這個事情解決，所以我們認為個人投資者從信貸角度不應(yīng)該做這個事情，我們只跟有經(jīng)驗的、持牌的（包括銀行）金融機構(gòu)做這個事情，個人投資者我們不做。

（2）保護個人借款人。

第一點，我們年化（利率）不高，在法規(guī)要求的紅線之內(nèi)；

第二點，曾經(jīng)有個笑話說我們不催收，一片罵聲，說這個公司風控不行，但邏輯上這樣是不對的，大家知道催收會有什么問題嗎？為什么一家公司要做催收？因為他們的風控失敗了，直白地說，它是一個善后措施，一家公司如果風控做得好，應(yīng)該把壞的、不好的用戶攔在前面，這才是一家做科技金融，真正有大數(shù)據(jù)的公司的核心，所以我們的通過率只有50%，大部分壞用戶先不做，我們不是完全沒有催收，我們用電話催收，所以是符合監(jiān)管的沒有暴力催收的要求的。所以我們是保護個人借款的，給他很合理的價格產(chǎn)品，讓他的服務(wù)體驗更好。

第三點，跟金融機構(gòu)合作，我們所有合作都是跟持牌金融機構(gòu)合作的。

所以，所有業(yè)務(wù)都在監(jiān)管的眼皮底下，都在它可以調(diào)控的M2里，所以大家可以放心，這方面我們一直在往前走，一直會堅持我們的初心，作為一家科技金融公司幫助中國的金融機構(gòu)服務(wù)更大更廣的群體。

我們?nèi)ツ甑膬衾麧櫴?1億人民幣，但我們公司只有四年的經(jīng)營歷史。我們在三周之前公布了全年21個億的業(yè)績的同時也給了市場一個承諾：2018年我們的凈利潤要做到25億人民幣。這是一個比較保守的數(shù)字，我們是一定能做到的，因為監(jiān)管做了一些很有意義的事情，把市場里很多不合規(guī)、暴力催收、很高年化、傷害用戶的公司和產(chǎn)品剔除掉了，今天我們面臨的競爭對手反而更少，但市場需求還是非常旺盛，所以監(jiān)管是給好的公司更好的機會。

消費金融說到這里，因為我們已經(jīng)有明確的目標跟數(shù)字。今天希望跟大家借用這個平臺跟大家說一下我們汽車在做什么事情，今天跟大家分享一下。

二、汽車新零售

為什么做汽車，待會兒跟大家分享。大家知道，我們公司一開始是最大的“校園貸”公司，但我們從2015年底徹底離開這個業(yè)務(wù)，然后轉(zhuǎn)到主流的普惠消費金融，用技術(shù)和數(shù)據(jù)做這個事情，今天我們創(chuàng)立一個新的汽車板塊，繼續(xù)往前走，我們一直以來都是以最快速度從一個領(lǐng)域到另外一個領(lǐng)域，再到另一個領(lǐng)域，這就是一家公司體現(xiàn)管理層價值最好的方法。剛才說了，市場一直在變、機會一直在變，你死守不變，只會被淘汰。所以過去、現(xiàn)在可能是消費金融，今天新的起步點可能是汽車，下一步可能是任何事物。

大白汽車是一個很有意義的項目，為什么我們不直接說大白等于汽車金融呢？因為它并不是，它是一個完全的、新的一套汽車新零售模式，這里回看一下，舊的汽車零售里有多個環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)越多，你越會發(fā)現(xiàn)消費者無法獲得價值，我們的價值在于我們通過互聯(lián)網(wǎng)+線下深度結(jié)合，通過數(shù)據(jù)、通過很有效的用戶運營，讓這個復(fù)雜的體系變得更簡單，我們要主機廠和消費者直接接觸，這是改變現(xiàn)有零售問題的核心。

再看看舊零售的幾個大挑戰(zhàn)：

大家都知道，中國已經(jīng)成為了全球最大的汽車市場，但過去幾年汽車的成長是非常慢的，每一年新的乘用車大概就2400多萬臺，每年是非常低速的增長，邏輯很簡單，因為渠道下沉太難了。大家知道今天開一家4S店的投入是多少嗎？不是幾百萬，不是一千萬，是好幾千萬，而且你可以發(fā)現(xiàn)一二線城市所有4S店已經(jīng)飽和了，但要投入同樣成本去三五線城市，這是一個很難以想象的事情，市場太少，投入太大，所以4S店不建了。

還有一件事情是用戶年輕化，用戶在改變，90后甚至00后都是互聯(lián)網(wǎng)人，手機人，他們會做大量調(diào)研，會在互聯(lián)網(wǎng)上大量了解汽車信息，所以流量從線下搬到了線上，需求非常個性化，多元化。

以上是幾個大的痛點。

新零售，每個我們都會用我們的方案去解決：

第一，市場增量，肯定會下沉到三到五線城市里，你怎樣以更快、更新更有效的模式推這個市場？我們做到了，待會兒解釋一下。渠道的增量是很重要的新零售突破點，用戶的增量，可能大家只看到我們的利潤，去年21億，其實我們還有一個數(shù)字是非常驚人的，待會兒再重復(fù)一下，就是我們手上有6200萬在我們平臺注冊的用戶，這個體量是非常龐大的，我們能夠給到新零售的輸血能力，才能去做這個事情，但最重要的是服務(wù)增量，這個我會說一下。

我們可以先拋開PPT去想想這個問題：今天的4S店在哪里？今天的4S店都在城市的市中心，距離市中心5到10公里以外，有錢買車的人已經(jīng)買了，很多年輕人現(xiàn)在拿5000到8000的工資，但買一臺所謂競技型、實用型的車可能需要10萬，10萬對他來說還是天文數(shù)字，從一個他感覺沒有消費能力的人讓他在5到10公里以外談判一個產(chǎn)品交易，這是一個非常難的事情。所以，我們在1月底用最短的時間開了175個自營門店，其實這個數(shù)字蠻驚人的，我翻了一下，在中國的零售歷史里，沒有一家公司在這么短的時間內(nèi)開了175家自營門店，我們讓用戶去產(chǎn)品端，反過來把產(chǎn)品帶到了市中心，把車帶到了市中心，讓這些用戶可以在我們的App上感知到原來分期之后首付只要8000、10000，每個月月供2000到3000，很便利地就可以買下車了。所以我們把用戶體驗做好了、改變了，把幾千萬重資產(chǎn)的投入變成了二三十萬在市中心里的收入。

剛才提到6240萬用戶，大家不要誤解，今天我們在服務(wù)的消費金融用戶，有公開資料，他的平均產(chǎn)品需求可能是1000元，我們賣車給他肯定是不合理的，借1000元的人去買車，這完全不合理，所以我們不會給他們車，但我們有6240萬用戶，其實我們的授信用戶有2600萬，現(xiàn)在用我們消費金融產(chǎn)品的人有600萬，仍然有非常大量的用戶在這里準備消費，但他需要更大的額度，車是一個非常好的方案。

門檻更低，這是一個很重要的話題。在汽車金融市場里有兩塊主流的金融產(chǎn)品給用戶，主流是銀行服務(wù)，30%首付，年化大概5%到6%；第二塊是汽車金融公司提供的，10%左右的首付，年化10%到15%不等，首付更低，但利率更高，銀行那種是首付更高，利率更低，兩個產(chǎn)品不競爭、服務(wù)的用戶群不一樣，我們做的就是低首付，同時會把年化做到市場里最低。

我們有一個小目標，已經(jīng)發(fā)布了，作為第一年進入這個市場，我們的目標是通過6200萬用戶、175家門店、多家汽車品牌戰(zhàn)略合作、集采直租、非常大的市場需求、年輕人的消費變革、線上跟線下的結(jié)合、多渠道的市場路徑，希望做到10萬輛/年。而且我們在第一年就能夠盈利。

怎樣盈利？后面會說。

未來4年我們希望通過這種新的模式給汽車市場帶來10%的增量，不會是2400萬臺，可能是10%以上的增量，因為我們知道在成熟國家這個模式已經(jīng)走通了、被驗證了，只是現(xiàn)在沒有落地而已，沒有很有效地落地，所以我們覺得這個市場機會是巨大的。

大家可能不知道這個數(shù)字，10萬臺車，其實10萬塊是我們的目標價，10萬塊錢10萬臺車就是100億的交易額，它是一個巨大的數(shù)字，我們有幾個“護城河”讓我們在這里更有機會成功：

1、用戶量級。剛才說了；

2、渠道鋪建能力。我們用了非常好的時間做了175家自營門店，讓用戶可以在市中心接觸我們的產(chǎn)品、體驗我們的產(chǎn)品。

大家可能認為趣店是一家科技金融公司，但我們的核心團隊（包括我在內(nèi)）都曾經(jīng)多年浸淫電商領(lǐng)域，所以我們在電商領(lǐng)域的經(jīng)驗應(yīng)該是整個互聯(lián)網(wǎng)市場最有經(jīng)驗的團隊，我們的用戶轉(zhuǎn)化能力、資金周轉(zhuǎn)、庫存控制都非常有經(jīng)驗。

3、資本能力。我們是去年最大的IPO之一，更加雄厚的資金實力讓我們有機會做這件事。

安全的交易模式。可能大家覺得這是一個非常龐大的資產(chǎn)概念，所以會有風險，但我們是通過融資租賃，3到4年車的歸屬是屬于我們的，我們有過1.3億次的線上交易數(shù)據(jù)，我們不能說我們的風控比別人一定做得好，但我們希望不會比別人做風控做得差。我們主打12萬以下的車型，殘值非常有保障，因為12萬左右的車第一年貶值大概只有15%到20%，但我們金融產(chǎn)品首付10%，加上剩下的90%還三到四年，第一年我們已經(jīng)可以覆蓋這個車價值的30%到40%，所以就算用戶不還，我們收回車不虧。

剛才說10萬車，今年我們的小目標是100億的交易金額，假設(shè)大概有5%的利潤率（這個假設(shè)是比較保守的），大概會帶來5億左右的利潤。

未來，汽車新零售是我們的第一步，通過汽車融資租賃，但其實你可以想象到汽車的后市場，還有二手車市場（現(xiàn)在我們還沒碰二手車），周邊的生態(tài)，還有汽車出租、出行，都是可以想像的空間，結(jié)合今天的主題“新勢力，新格局”，這個主題在我們公司每天都在發(fā)生。

謝謝各位。

本站部分文章來源于網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)屬于原作者所有；如有轉(zhuǎn)載或引用文章/圖片涉及版權(quán)問題,請聯(lián)系我們處理!