新零售拯救小米？

過去兩年小米遇到了什么問題？

雷軍的解答是，一，小米線上渠道增長減緩。二，高性價比商業模式的普適性受到挑戰，這種挑戰在從線上往線下走的時候更加突出。三，快速成長中伴隨的管理風險。其中第二個尤其尖銳，它關乎小米所提倡的成本定價、效率革命是否只存在于電商平臺，在市場前景更大的線下就會失效。

擺在小米面前的只有兩條路，繼續退守電商或闖出新零售。相比于輕車熟路的電商，團隊對于線下一頭霧水，唯一確定的就是要做。至于被奉為手機渠道之王的OV（OPPO和vivo）打法，雷軍認為并不適合小米。

雷軍向零售行業的人請教，幾乎所有人都告訴他，做好虧五年的打算。“嚇得我夠嗆，否則我會開始得更早。”他還是決心一試，“干不成就退回來只做電商，這也是一個解，以后別跟我說排第幾了，小米也不要再爭排名，人家罵就罵吧。”

小米新零售對標的對象是誰？張劍慧認為沒有一個明確的答案攝影：王攀

初做線下店時，小米銷售服務部副總裁、小米之家總經理張劍慧向不少零售行業大佬拜師。小米新零售對標的對象是誰？張劍慧認為沒有一個明確的答案，服務向海底撈看齊，品質對標同仁堂，從運營效率講，迪卡儂、7-ELEVEN都值得研究。

目前小米線下渠道主要采用四種方式：自建自營的小米之家；他建自營的小米之家專賣店，對方提供場地，小米提供人、貨和運營；他建他營的授權店，對方提供人、場地和運營，小米提供貨；小米小店，由個人獨立運營。后三種都是采用利潤分成的模式。如果從城市維度來區分，一二線城市更多的是自建自營，三四線城市以專賣店為主，縣一級城市主要是授權店。

今年3月，小米之家開始招募區域合作伙伴，大批第三方渠道蜂擁而至，消費電子渠道商、服裝、日用品等零售商。在林斌看來，此前，小米與大多數線下渠道都沒有形成穩定的合作模式，“能掙錢就賣，不掙錢就不賣。”

負責小米渠道的三年，林斌出差頻繁多了，僅是河南每個月都要去一兩次攝影：阿吉

當雙方開始談分成等細節時，很多渠道商卻望而卻步，他們更關心一臺紅米能掙多少錢，小米手機多少錢拿貨。當時的利潤不足以支撐他們下決心。

在幾次與渠道商溝通過程中，林斌感受到他們心態的改變，“一是可以接受小米合理的低毛利模式，二是意識到未來只賣手機走不通，要打產品組合。”

小米的模式就是電商，林斌認為這是外界的誤讀和錯覺，“小米的模式是直銷。”之所以最初否定傳統的線下渠道模式，原因就是小米無法給渠道商較高比例分成。但這并不是否定與第三方合作，問題在于除房租、水電費、員工工資和獎勵外的成本是否合理。

小米總參辦公室掛著一張滿屏“改改改”的海報，最后三個字是“再改改”。小米的魔性就在于每天都在推翻昨天。

每周一下午，張劍慧都要與全國九個區域的負責人進行視頻會議，三個小時，雷打不動。除了周一在北京，其他時間，張劍慧奔走于全國各地的小米之家。截至12月11日，小米之家全國開店258家，她去過一大半，同事要是在北京總部見到她，第一句話都是“你怎么會在北京？”

小米之家背后的“新零售”是公司2017年最重要的核心戰略之一，全年營收預計在60億人民幣左右，“五年之內做到100億美金，還要增長10倍，是有機會的。”雷軍在深圳小米之家旗艦店開業后說。看到張劍慧站在最后一排，他笑著又補充一句，“這么多記者作證呢。”

跟隨雷軍多年，張劍慧深諳其工作風格，通常先肯定前一階段的工作，之后提出更高的要求。一次，張從小米五彩城總部的十五樓路過，正好碰到雷軍，被追問“你怎么在北京？是不是任務完成了？今年能不能超標完成？”張劍慧連說，“不會超，店都開完了。”但心想超幾個還是可能的。

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